高级人力资源管理师销售人员的薪资制度设计 【摘要】环球两全其美网校温馨提示：人力资源管理师已进入备考阶段，因此小编为人力资源管理学员整理了“高级人力资源管理师销售人员的薪资制度设计”的复习资料，主要讲销售人员的薪资制度设计等考点，请大家不要轻视。下面是高级人力资源管理师销售人员的薪资制度设计考点的详细内容，请仔细阅读。 销售人员薪酬方案举例 1.销售人员薪酬方案：纯佣金制 基本薪酬：没有。 佣金：根据实际销售业绩浮动计发，上不封顶。 2.销售人员薪酬方案：基本薪酬+佣金 基本薪酬：有。 佣金：根据实际销售业绩浮动计发，上不封顶。 3.销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金 基本薪酬：有。 奖金：根据实际销售业绩浮动计发，上限封顶。 4.销售人员薪酬计划：基本薪酬+佣金+奖金 基本薪酬：有。 佣金：每月发放，佣金比率为销售额的一定百分比。 奖金：季度发放，相当于佣金的百分比。 目标薪酬：上不封顶。 (二) 销售人员薪酬方案的设计步骤 1.评估现有的薪酬计划 ， (1) 对经营战略的支持程度。任何一种销售人员薪酬计划实际上都为销售队伍制定了明确的目标，薪酬计划中的绩效评价指标以及评价办法其实就是对企业所要达成的经营战略，以及期望销售人员完成的目标所作的一种事实上的陈述。 (2) 是否达到了支出目标。从企业的角度来说，理想的薪酬支出状态是，实际的薪酬支付应当是围绕目标薪酬水平而呈现出来的一种正态分布。 (3) 是否提高了销售人员队伍的有效性。销售人员的薪酬计划还应当有助于销售人员的能力增长，尽管对销售人员的能力增长状况进行判断可能存在一定的困难。 2.设计新的薪酬方案 制订方案时，应当对销售人员薪酬计划的覆盖范围，薪酬组合的形式，绩效衡量的标准，奖励的计算公式等作出具体的说明。 3.执行新的薪酬方案 计划的发布与沟通。对销售人员薪酬计划的说明应当能够揭示新的薪酬计划的目的以及所涉及奖金或佣金的计算方法，然后还可能回答员工最有可能提出的一些问题。 对一线的销售管理人员进行相关培训。在新的销售人员薪酬计划实施的时候，对一线的销售管理人员进行培训通常是必要的。 对新的薪酬方案实施情况进行监控。在新的销售人员薪酬计划开始执行之后的一段时间里，企业还必须对计划的执行情况进行跟踪和有效监控，以确保销售人员能够正确理解新的薪酬计划。 4.评价新的薪酬方案 (1) 客户方面。对于销售人员薪酬计划所产生结果的标是对不同类型客户的销售额。个经常性衡量指 (2) 产品方面。在销售多种产品的企业中，有些产品比其他一些产品所产生的利润率显然要高得多。如果企业的产品销售战略已经确定，那么一种比较好的分析方法是，看一看到底有多少奖金或者佣金被用来对新产品销售进行奖励或者是对企业主推产品的销售状况进行奖励。 (3) 成本与生产率指标。一般情况下，企业销售人员的奖励预算都是基于预期的销售额确定的。 【命题说明】 1、突出各类题型重点。 【课堂练习】 1、(多选题)销售人员薪酬方案设计步骤有( ) A、评估现有薪酬计划 B、设计薪的薪酬方案 C、执行新的薪酬方案 D、评价新的薪酬方案 E、测算薪酬总额 答案：ABCD, P397 |
